KPIs bán hàng là gì?

KPIs là từ viết tắt của Key Performance Indicator nghĩa là các chỉ số đánh giá thực hiện công việc. Chỉ số đánh giá cho doanh số bán hàng hay KPIs bán hàng là số liệu được sử dụng để theo dõi hiệu suất của cá nhân, bộ phận bán hàng cũng như cả doanh nghiệp so với mục tiêu doanh số đã đề ra.

Những thông số này giúp các nhà quản lý bán hàng, đại diện bán hàng và lãnh đạo doanh nghiệp theo dõi tiến độ đạt được mục tiêu, quản lý hiệu suất của nhóm và cá nhân, đồng thời giúp dễ dàng nắm bắt các chủ đề và xu hướng trong kinh doanh.

Tại sao KPIs bán hàng lại quan trọng?

Việc không theo dõi KPIs bán hàng sẽ khiến các đại diện bán hàng và lãnh đạo của họ rơi vào tình thế mù mờ. Họ sẽ không biết liệu rằng mỗi hành động và nỗ lực của mình có giúp họ cải thiện kết quả và đạt được mục tiêu hay không. Không có cái nhìn tổng quan về hoạt động kinh doanh của, họ sẽ không dự đoán được việc bán hàng trong tương lai để dẫn dắt thành viên trong đội nhóm cũng như định hướng đúng đắn cho doanh nghiệp của mình.

Trên thực tế, mọi thứ sẽ luôn thay đổi, vì vậy điều quan trọng phải theo dõi KPIs bán hàng của mình để có thể điều chỉnh khi cần thiết. Khi mục tiêu của tổ chức bán hàng thay đổi, các chỉ số hiệu suất chính cũng sẽ thay đổi theo.

Do đó, việc theo dõi liên tục là cách duy nhất để đảm bảo rằng họ đang đưa ra những quyết định đúng đắn cho tổ chức bán hàng của mình.

Bằng cách đo lường các KPIs phù hợp cho hoạt động bán hàng, lãnh đạo bán hàng và đội nhóm có thể tối ưu hóa quy trình bán hàng và đảm bảo rằng đang đi đúng hướng cũng như ưu tiên các hoạt động phù hợp để có kết quả tối ưu. Xét cho cùng, kết quả cuối cùng là nền tảng của việc kế hoạch lập ngân sách và đáp ứng ngân sách bán hàng.

Những KPIs bán hàng hàng đầu là gì?

Sau đây là một số chỉ số đo lượng hiệu quả cho nhân viên bán hàng đã được sử dụng hiệu quả tại các đội nhóm bán hàng.

1. Tăng trưởng doanh số hàng tháng

Hiện nay các nhà lãnh đạo bán hàng đã sử dụng KPIs này để theo dõi và đo lường sự tăng trưởng doanh thu bán hàng hàng tháng. Việc đo lường sự tăng giảm của mức tăng trưởng cho phép họ nhận biết và hành động theo xu hướng của doanh thu thay vì đợi đến khi có kết quả cuối cùng.

Việc đặt ra các mục tiêu doanh thu bán hàng thực tế cho nhân viên và đội nhóm có thể truyền động lực làm việc và đảm bảo sự nỗ lực bán hàng luôn được liên tục tiếp nối.

2. Cơ hội kinh doanh và khách hàng tiềm năng mới

KPIs bán hàng thể các thành viên trong đội nhóm mở rộng công việc kinh doanh như thế nào. Điều này thể hiện được ai là người đạt được mục tiêu, hạn ngạch thành công và hạn ngạch đó có thực tế hay không. Điều này cho phép mỗi nhân sự tự so sánh bản thân mình và thức đẩy sự cạnh tranh trở nên tốt hơn.

3. Tỷ suất lợi nhuận trung bình

Với KPIs này, nhóm bán hàng có thể đánh giá tỷ suất lợi nhuận trên bộ sản phẩm và dịch vụ của mình. Điều này đặc biệt có lợi cho các công ty có nhiều sản phẩm khác nhau, cũng như các công ty sẽ cho phép đại diện bán hàng linh hoạt về giá để thu hút khách hàng.

4. Tỷ lệ sở hữu khách hàng

Chỉ số đánh giá này thể hiện tỷ lệ chuyển đối khách hàng. Người quản lý bán hàng sẽ tìm ra được thành viên nào trong đội nhóm có hiệu quả công việc tốt hơn và sự khác biệt giữa nhân viên đó so với các thành viên khác.

5. Số lượng đơn hàng hàng tháng

Chỉ số hiệu suất bán hàng (KPIs) này thể hiện số lượng đặt hàng bán hàng đạt được trên mỗi giao dịch hoàn thành hoặc một đơn hàng đã cam kết/ký kết. Số lượng đơn hàng thể được chia thành nhiều danh mục, chẳng hạn như đặt hàng bán hàng theo nhân viên hoặc khu vực.

6. Giá cả cạnh tranh

Hiểu rõ giá cả của đối thủ cạnh tranh là một thông tin vô cùng quan trọng giúp các chủ doanh nghiệp và quản lý bán hàng xây dựng chiến lược cạnh tranh hiệu quả. Nhờ đó, họ có thể xác định mức giá phù hợp để thu hút khách hàng và gia tăng doanh số bán hàng.

Hơn nữa, việc theo dõi giá bán lẻ trung bình của các sản phẩm của doanh nghiệp giúp người quản lý bán hàng tìm ra phương pháp tác động từ việc giảm giá hoặc thực hiện các chương trình khuyến mãi.

7. Cơ hội kinh doanh

Chỉ số đánh giá thực hiện công việc này thể hiện tình trạng của những cơ hội kinh doanh ví dụ như đang tạm hoãn, đã hoàn thành, …, từ đó giúp đội nhóm bán hàng quyết định cơ hội kinh doanh nào cần để đầu tư tài nguyên và công sức.

Cơ hội kinh doanh là chỉ số quan trọng để doanh nghiệp đánh giá xác xuất hoàn thành một giao dịch bán hàng cũng như giá trị mang lại từ cơ hội này. Những cơ hội kinh doanh triển vọng này sẽ giúp đội ngũ bán hàng dự tính được chi phí mua hàng và dự kiến được những công việc liên quan.

8. Chất lượng của sản phẩm

KPIs này phản ánh một phương diện hiệu quả thị trường. Đội ngũ bán hàng có thể nhìn được xu hướng bán hàng khi có sản phẩm hoặc dịch vụ có lượt bán đặc biệt tốt hơn những cái khác.

Ở một khía cạnh khác, chỉ số KPIs này cần thiết để đội ngũ bán hàng xem xét tại sao một sản phẩm đặc biệt không bán được. Nguyên nhân từ sự cạnh tranh về giá cả hoặc sản phẩm chỉ bán được khi có một tác động kèm theo.

9. Giá trị (Lợi nhuận) một vòng đời khách hàng

Chỉ số đánh giá này thể hiện tổng lợi nhuận thu được trong suốt một vòng đời khách hàng.

10. Bán thêm/Bán chéo

Chỉ số đánh giá này là hình thức gia tăng doanh thu, doanh số cho doanh nghiệp thông qua hoạt động khuyến khích khách hàng mua thêm sản phẩm, dịch vụ với giá trị cao hơn hoặc mua kèm sản phẩm khác có liên quan.

Bằng cách xác định “Như thế nào”, “Khi nào”, và “Bán cho ai” đội ngũ bán hành có thể bán chéo và bán thêm sản phẩm của mình, các nhà lãnh đạo có thể đánh giá dự án một cách đúng đắn.

Làm cách nào để theo dõi KPIs?

Phần mềm Quản lý bán hàng ID Sales sử dụng dữ liệu hiệu suất bán hàng và khách hàng để đo lường tiến độ đạt được các chỉ số KPIs. Để giúp người dùng dễ hiểu, phần mềm đã cung cấp các công cụ hoặc biểu đồ có thể tùy chỉnh các chỉ số đánh giá KPIs phù hợp nhất với từng doanh nghiệp để trực quan hóa dữ liệu. Các biểu đồ số cung cấp cái nhìn tổng quan về tình hình “sức khỏe” của đội ngũ bán hàng cũng như của cả doanh nghiệp, từ đó cả nhân viên bán hàng và lãnh đạo doanh nghiệp đều có thể đưa ra quyết định để giúp doanh thu luôn ổn định.

Các biểu đồ (Dashboard) theo dõi KPIs bán hàng được sử dụng phổ biến?

Để đảm bảo mọi người đều nắm được tình hình, phần mềm ID Sales cung cấp các bản biểu (Dashboard) cập nhật trạng thái tổng quan cho từng lãnh đạo cấp cao cũng như các biểu đồ chi tiết theo từng giao dịch cho từng nhân viên bán hàng.Không còn cần phải lo lắng về việc cập nhật thủ công biểu đồ vì ID Sales sẽ tự động hóa kéo dữ liệu trực tiếp vào các biểu đồ tùy chỉnh để giúp đội ngũ bán hàng theo dõi tiến độ đạt được từng chỉ số KPIs. Sử dụng những phân tích từ biểu đồ để cải thiện hiệu suất ví dụ như theo dõi tốc độ tăng trưởng của mỗi nhân viên và kiểm tra xem những nhân viên có chỉ số hiệu quả cao để rút kinh nghiệm và áp dụng những cải tiến hiệu quả.

Dưới đây là một số biểu đồ mà chúng tôi đề xuất để theo dõi KPIs bán hàng

Đối với giám đốc doanh thu (CRO) và lãnh đạo bán hàng:
Biểu đồ Trang chủ “Tổng quan”: là biểu đồ cung cấp tổng quan về hiệu suất hàng đầu theo các KPIs mục tiêu tính đến thời điểm thực. Tại đây, các số liệu quan trọng nhất cho doanh nghiệp trên một view, bao gồm tất cả các giao dịch mở và các giao dịch đã hoàn thành, nhân viên bán hàng hàng đầu theo tỷ lệ đạt hạn ngạch và hiệu suất bán hàng tổng thể so với dự báo.

1. Đối với Quản lý bán hàng

Biểu đồ Pineline: Là biểu đồ cung cấp bức tranh tổng quan về quy trình bán hàng của từng nhân viên, bao gồm chu kỳ bán hàng, giá trị giao dịch bán hàng, tỷ lệ chuyển đổi, … Điều này giúp doanh nghiệp có cái nhìn rõ ràng về tiến trình của mỗi giao dịch và xác định được các vấn đề trong mỗi quy trình khác nhau.

Biểu đồ hoạt động của đội nhóm: Theo dõi hoạt động của từng giao dịch trong đội nhóm. Xem tổng số công việc, các công việc đã hoàn thành của từng nhân viên. Biểu đồ này là yếu tố then chốt để theo dõi mức độ tham gia của nhân viên bán hàng và hiệu quả của quy trình bán hàng.

2. Đối với các nhóm vận hành bán hàng (Sales Ops):

Biểu đồ Hiệu suất: Cho phép phân tích chi tiết các giao dịch thành công theo khu vực, tài khoản hoặc sản phẩm để bạn có thể thấy yếu tố nào đang thúc đẩy tỷ lệ thắng thầu cao hoặc làm chậm quá trình chuyển đổi. Khi biết được “lý do”, bạn có thể đề xuất các thay đổi chiến lược cho nhóm của mình.

Bảng điều khiển Phân tích Giai đoạn: Biểu đồ này hiển thị cách các giao dịch của tất cả các đại diện đang di chuyển qua các giai đoạn của quy trình bán hàng, tiết lộ những điểm nghẽn và các cơ hội có nguy cơ. Các xu hướng và mô hình được xác định có thể tiết lộ cơ hội để cải thiện quy trình.

3. Đối với nhân viên bán hàng:

Bảng xếp hạng theo Nhân viên và Nhóm: Đây là tổng quan về dữ liệu hiệu suất của từng nhân viên và đội nhóm, bao gồm:

• Đạt được chỉ tiêu doanh số

• Số lượng khách hàng tiềm năng trong quy trình

• Tạo ra khách hàng tiềm năng

• Số lượng hợp đồng đã ký/thắng

• Thời gian trung bình của chu kỳ bán hàng

• Các hoạt động bán hàng

Để biết thêm và có trải nghiệm chi tiết, liên hệ ngay với chúng tôi tại hotline: 0766 860 068 để nhận tư vấn miễn phí và trải nghiệm ngay phần mềm Hệ sinh thái Quản trị doanh nghiệp IDSpace ngay hôm nay.